大客户策略营销

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大客户策略营销

苏建超南京大学毕业。资深大客户营销实战专家,客户关系管理专家、谈判专家。

内容目录:
第一部分:角色认知与挑战
如何匹配大客户经理的四大素质。大客户经理能力升级的四大台阶。大客户营销生命攸关的四大原则。大客户营销当今所面临五大挑战。

第二部分:构建自身影响力
有效构建终端影响力的三大要素。识别并应对客户的四大性格特点。逆境中进行心态调节的五个步骤。双向互动中高效应对的六大同步。

第三部分:锁定竞争机会
锁定竞争机会前必须问的两个问题。评估机会的三大纬度二十二个指标。赢得获放弃竞争机会的流程与策略。客户竞争力评估阶段的动态变化值。

第四部分:理清客户决策流程
三类客户关系 = 点、线、面延伸。大客户招标究竟公平还是不公平呢。优秀的客户经理让黑箱子透明起来。如何确定对决策人最有效影响渠道。如何把握决策成员之间的微妙关系。如何巧用决策成员与外部单位关系。如何发挥客户内部亚群体扩充作用。如何借助客户端的关键活动和事件。如何探明客户决策成员的个人动机。如何快速找到客户最后关键决策人。如何培养自己拉拉员和内部支持者。

第五部分:选择竞争策略
如何认识大客户营销中的价格战。附加价值与使用价值的有效组合。积极应对价格战的六大基本策略。赢得项目竞争优势的十二大战术。

第六部分:命中成交靶心
客户出现异议 = 一种成交机会。有效异议处理的六大核心步骤。大客户成交中的五大策略法则。大客户成交中的七大注意事项。

第七部分:持续客户维护
如何应用期望值管理法处理客户投诉。从两家地毯公司的服务看服务意识培养。

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